Export Management
di Gian Andrea Oberegelsbacher & Leading Network (2016)

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Sommario

I. COSA SIGNIFICA PER UNA PMI INIZIARE A FARE ESTERO

1.1 Premessa

1.2 Perché per una PMI l'internazionalizzazione diventa strategica

1.2.1 Il mondo è cambiato

1.3 Andamento del commercio estero mondiale

1.4 Minacce

1.5 Opportunità

1.6 Ruolo delle PMI nell'export del «Made in Italy»

1.7 Approccio di una PMI all'internazionalizzazione

1.7.1 Come cambiano i punti chiave
1.7.2 Sistema decisionale
1.7.3 Attrarre, formare, organizzare e fidelizzare collaboratori all'estero
1.7.4 Cambiamenti organizzativi
1.7.5 Controllo dei clienti
1.7.6 Nuovi modi di pianificare e controllare la reddittività

1.8 Strumenti per una pianificazione a misura di PMI 1.8.1 Business plan

1.8.2 Business Model Canvas
1.8.3 Piano marketing
1.8.4 Raccordo con le previsioni economiche, finanziarie e patrimoniali
1.8.5 Fattore «partecipazione» nella stesura e attuazione del business plan

1.9 Elenco degli errori più comuni

1.9.1 Troppo concentrati sul prodotto 1.9.2 Rigidità sul prodotto 
1.9.3 Quando l'Ufficio estero è un'isola a sé
1.9.4 Avere fretta
1.9.5 Troppi mercati
1.9.6 Quando il mercato è uno solo
1.9.7 Fiere, senza un prima e un dopo 1.9.8 Il sito, la nostra vetrina sul mondo
1.9.9 Non siamo l'ombelico del mondo

1.10 Bibliografia

2. COME SELEZIONARE I CLIENTI TARGET, I MERCATI DI RIFERIMENTO E I PRODOTTI DA ESPORTARE

2.1 Premessa

2.2 Strategia e metodo

2.3 Selezione dei mercati target

2.3.1 Fase 1: raccolta informazioni. Prima scrematura
2.3.2 Fase 2: scelta dei mercati di riferimento. Matrice delle variabili rilevanti
2.3.3 Fase 3: scelta finale

2.4 Cosa proporre. La scelta del prodotto

2.5 Come proporre. Un'offerta di «valore»

2.5.1 Dieci tipi di innovazione, la creatività ben oltre il prodotto

2.6 Marketing reiazionale

2.6.1 Da convincere a coinvolgere i clienti
2.6.2 Driver per l’innovazione
2.6.3 Customer experience

2.7 Consigli e strumenti utili per un primo contatto

2.7.1 Studiare i potenziali clienti
2.7.2 Video: alto impatto, costi contenuti 
2.7.3 Linked In
2.7.4 Importanza di raccontare il servizio 
2.7.5 Scrivere le e-mail 
2.7.6 Ruolo delle istituzioni

2.8 Errori da evitare

2.9 Bibliografia

3. COME ORGANIZZARE LE VENDITE NEL PAESE TARGET

3.1 Premessa

3.2 Business Model Canvas per adattarsi al segmento geografico

3.3 Analisi e scelta del canale distributivo

3.3.1 Venditori diretti
3.3.2 Agenti
3.3.3 Filiali
3.3.4 Importatori Distributori 
3.3.5 Grande distribuzione, gruppi d’acquisto e retail
3.3.6 Punti vendita 
3.3.7 E-commerce
3.3.8 Telemarketing 
3.3.9 Private label (forniture con marchio di terzi)94 
3.3.10 Promotori

3.4 Come creare la rete di vendita ottimale

3.4.1 Analisi del settore e della tipologia di prodotto 
3.4.2 Modelli di distribuzione osservati
3.4.3 Scelta del tipo di rete distributiva ottimale 
3.4.4 Un esempio

3.5 Definizione del prezzo di vendita e della valuta da utilizzare

3.6 Informazione di prodotto

3.7 Promozione del prodotto

3.8 Customer Care e Post Vendita

3.9 Bibliografia

4. COME SFRUTTARE IL «MADE IN ITALY» E COME TUTELARSI A LIVELLO BREVETTUALE E DI MARCHI

4.1 Premessa

4.2 Cultura e «Made in Italy»

4.3 Brand «Made in Italy»

4.4 Esempio di successo di una PMI nell’alta moda

4.5 Difesa del marchio e brevetti per il Made in Italy

4.5.1 Brevetti
4.5.2 Difesa del marchio 
4.5.3 Modalità di registrazione

4.6 Sostegno istituzionale alla crescita dell’export

4.6.1 Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale
4.6.2 Ministero dello Sviluppo economico 
4.6.3 ICE -Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane 
4.6.4 Strumenti finanziari a supporto dell’internazionalizzazione

4.7 Bibliografia

5. COME AVVICINARE E FIDELIZZARE I CLIENTI UTILIZZANDO IL WEB

5.1 Premessa

5.2 Perché serve essere digitali per sopravvivere e crescere


5.3 Evoluzione del marketing: le nuove regole per vincere

5.4 Proposta di valore unica e rilevante per essere competitivi e penetrare il mercato

5.4.1 Visi on, Missi on e proposta di valore unica 
5.4.2 Posizionamento
5.4.3 Brand identity

5.5 Definizione di una strategia mirata all’export

5.5.1 Ricerca online
5.5.2 Presenza aziendale online

5.6 Strategia di marketing multicanale

5.6.1 Approccio alla strategia multicanale 
5.6.2 Misurazione

5.7 Mobile Marketing & Service

5.8 Business to business (B2B) e business to consumer (B2C: un approccio differente

5.9 I passi per l’Azienda .

5.10 Regole fondamentali per evitare errori banali

6. COME GESTIRE I RISCHI E GLI ASPETTI OPERATIVI: PAGAMENTI, TRASPORTI, ASSICURAZIONI

6.1 Premessa

6.2 Rischi nell’esportazione

6.3 Aspetti contrattuali nei contratti di vendita all’estero

6.4 Trasporti, dazi e dogane

6.4.1 Trasporto su strada 
6.4.2 Trasporto ferroviario
6.4.3 Trasporto navale
6.4.4 Trasporto per via aerea
6.4.5 Cenni su dazi e dogane
6.4.6 Sistema di trasporto integrato: un caso di studio

6.5 Modalità di consegna della merce (Incoterms® 2010)

6.6 Mezzi e garanzie di pagamento

6.6.1 Assegno bancario (Check o Cheque)
6.6.2 Bonifico internazionale
6.6.3 Incasso elettronico
6.6.4 Incasso alla consegna (Cash On Delivery) 
6.6.5 Incasso contro documenti (Cash Against Docurnents)
6.6.6 Credito documentario
6.6.7 Stand-by letter of credit

6.7 Commesse e forniture estere inclusive di posa in opera e altri servizi accessori: aspetti di rilievo

6.7.1 Sudditanza economica e discontinuità temporale e spaziale
6.7.2 Situazione sul sito 
6.7.3 Accettazion
6.7.4 Project management (capo progetto) 
6.7.5 Garanzie contrattuali 

6.8 Punti di attenzione per un sistema informativo all’estero

6.8.1 Gestione applicativa
6.8.2 Valutazioni infrastrutturali
6.8.3 Adeguamento della comunicazione verso l’esterno
6.8.4 Aumenta la distanza

6.9 Bibliografia

 

7. COME FARE IL BUSINESS PLAN PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE 


7.1 Premessa

7.2 Analisi della situazione attuale

7.2.1 Visione mission aziendali
7.2.2 Modello di business
7.2.3 Catena del valore 
7.2.4 Analisi dei dati aziendali
7.2.5 SWOT analisys 
7.2.6 Analisi di sensitività

7.3 Analisi del mercato attuale

7.3.1 Caratteristiche del mercato (macroeconomiche)
7.3.2 Quote di mercato 
7.3.3 Analisi di Porter 
7.3.4 Confronto con i concorrenti 
7.3.5 Analisi dei modelli di business della concorrenza

7.4 Analisi dei mercati potenziali

7.4.1 Analisi dei mercati esteri
7.4.2 Caratteristiche distributive 
7.4.3 Concorrenti potenziali
7.4.4 Analisi dei fattori competitivi 

7.5 Strategia futura

7.5.1 Strategia aziendale
7.5.2 Scelta dell’internazionalizzazione 
7.5.3 Nuovo modello di business
7.5.4 Strategia commerciale
7.5.5 Piano degli investimenti
7.5.6 Piano delle azioni
7.5.7 Mappe strategiche

7.6 Piano economico finanziario

7.6.1 Piano aziendale 
7.6.2 Sviluppo di scenari alternativi

7.7 Piano operativo annuale

7.7.1 Piano delle azioni
7.7.2 Individuazione dei KPI

7.8 Monitoraggio

7.8.1 Analisi dei risultati economico/finanziari
7.8.2 Analisi dei KPI  
7.8.3 Verifica delle azioni

7.9 Bibliografia

8. COME SVILUPPARE I MERCATI ESTERI CON LE AGGREGAZIONI DI AZIENDE 

8.1 Premessa

8.2 La frammentazione del tessuto industriale italiano e l’impatto della crisi 

8.3 Piccolo è (ancora) bello?

8.3 .1 Cessione ad un gruppo industriale con forte vocazione internazionale un caso reale

8.4 L’unione fa la forza

8.4.1 Le tipologie aggregative
8.4.2 Vantaggi di operare in aggregazione
8.4.3 Aggregazioni per internazionalizzare

8.5 Casi aziendali

8.5.1 Settore della lavorazione dei metalli
8.5.2 Settore degli elettrodomestici
8.5.3 Settore dell’interior design e dell’arredamento 

8.6 Governance delle aggregazioni: fattori di successo e insuccesso

8.6.1 Errori ricorrenti sul piano della governance dell’aggregazione
8.6.2 Manager di rete: vantaggi e opportunità

9. COME ACCELERARE L’INGRESSO NEI MERCATI ESTERI CON OPERAZIONI DI M&A 

9.1 Premessa

9.2 Finanza straordinaria: vantaggi e benefici 

9.3 Caso aziendale: settore abbigliamento 

9.3.1 Introduzione
9.3.2 Prima acquisizione
9.3.3 Seconda acquisizione
9.3.4 Conclusioni

9.4 Caso aziendale: settore lamierati, assemblaggi di carpenteria leggera

9.4.1 Contesto
9.4.2 Strada dell’export, soluzione necessaria
9.4.3 Quale tipologia di azienda target acquisire
9.4.4 Proposta
9.4.5 Visita in loco e prime analisi
9.4.6 Advisors
9.4.7 Trattativa
9.4.8 Conclusioni

10. COME DELOCALIZZARE LA PRODUZIONE

10.1 Premessa

10.2 Perché delocalizzare la produzione

10.2.1 Piano industriale
10.2.2 Selezionare il tipo di collaborazione sul mercato locale
10.2.3 Stimare i costi diretti di prodotto

10.3 Preparazione alla delocalizzazione nella sede centrale

10.3.1 Ricerca dei fornitori e costi di acquisto

10.4 Start-up di produzione
10.5 Gestione delle risorse umane
10.6 Aspetti culturali
10.7 Conclusioni
10.8 Suggerimenti

11. CONCLUSIONI

11.1 Ultimi suggerimenti

APPENDICE

LETTURE CONSIGLIATE E SITOGRAFIA

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